Personalizza la tua presentazione per adattarti alla cultura

Quattordici anni fa mi sono trasferita da Chicago a Parigi. La prima volta che ho condotto una sessione di formazione in Francia, mi sono preparata accuratamente, considerando come presentarmi nella maniera più persuasiva possibile. Mi sono esercitata sui miei punti e ho anticipato le domande che sarebbero potute sorgere.

Il giorno della sessione, le mie azioni sono state guidate dalle lezioni che avevo imparato dai molti anni di successo di formazione negli Stati Uniti. Ho iniziato andando dritto al punto, introducendo strategie, esempi pratici e passi successivi.

Ma il gruppo sembrava non rispondere come al solito e presto la prima mano si è alzata: "Come sei arrivato a queste conclusioni?" Ci stai dando i tuoi strumenti e le azioni consigliate, ma non ho sentito abbastanza su come ci sei arrivata. Quante persone hai intervistato? Che domande hai posto? Poi un altro si è alzato: "per favore spiega che metodologia hai utilizzato per analizzare i tuoi dati e come questa ti abbia condotto a questi risultati."

Le interruzioni sembravano fuori luogo, persino arroganti. Perchè, mi sono chiesta, hanno sentito il bisogno di mettere in dubbio la mia credibilità? Il materiale era pratico ed interessante. Le loro domande d'altro canto - se avessi dovuto spendere il tempo necessario a rispondere - erano così concettuali che esse sicuramente avrebbero portato il gruppo in un sonno profondo. Io li ho assicurati che la metodologia dietro i consigli era affidabile, ed era basata su una ricerca attenta della quale io sarei stata felice di discutere con loro durante una pausa. Poi sono ritornata alle mie conclusioni, ai miei strumenti ed ai miei esempi pratici. Diciamo che le cose iniziarono a peggiorare da lì.

L'ostacolo in cui mi sono imbattuta era basato sul "ragionamento che inizia dai principi” (a volte chiamato come ragionamento deduttivo) che porta a conclusioni e fatti da principi generali o dai concetti. Persone derivanti da culture che iniziano da principi come Francia, Spagna, Germania e Russia (per citarne solo alcuni) cercano molto spesso di capire il "perchè" delle proposte o delle richieste, prima di passare all’azione.

Ma da americana, sono stata immersa durante tutta la mia vita in “ragionamento che inizia dalle applicazioni” (a volte chiamato ragionamento induttivo) nel quale si raggiungono conclusioni generali basandosi su un modello di osservazioni su fatti del mondo reale. Le culture che iniziano dalle applicazioni tendono a incentrarsi meno sul "perchè" e più sul  "come". Dopo, dato che ho iniziato a capire le differenze tra una cultura e un'altra sul come influenzare le altre persone, ho sentito molti esempi sul modo in cui il tipico stile di presentazione americano sia visto da una prospettiva europea.

Jens Hupert, un tedesco che vive negli Usa da molti anni, ha spiegato la sua esperienza contrastante durante un’intervista. "Negli Stati Uniti, quando facevo un discorso ai miei colleghi americani, iniziavo la mia presentazione ponendo le basi per le mie conclusioni, proprio come avevo imparato in Germania; impostando i parametri, delineando i miei dati e la mia metodologia e spiegando i miei argomenti". Jens è stato preso alla sprovvista quando il suo capo americano, gli ha detto: " nella tua prossima presentazione, vai subito al punto. Hai perso la loro attenzione prima di arrivare alla parte più importante". Nella mente di Hupert, " tu non puoi arrivare ad una conclusione senza aver definito prima i parametri".

La maggior parte delle persone sono capaci di praticare sia il ragionamento che inizia dai principi sia il ragionamento che inizia dalle applicazioni, ma il tuo modello abituale di ragionamento é profondamente influenzato dal tipo di pensiero enfatizzato dalla struttura educativa della tua cultura.

Diverse culture hanno diversi sistemi di apprendimento, in parte a causa dei filosofi che hanno influenzato l'approccio alla vita intellettuale in generale. Sebbene ad Aristotele, un greco, sia attribuita l'articolazione del pensiero che inizia dall'applicazione, sono stati dei pensatori inglesi, incluso Roger Bacon nel 13° secolo e Francis Bacon nel 16° secolo, che hanno reso popolari queste metodologie. Le conclusioni generali sono raggiunte in base al modello di osservazioni attuali del mondo reale.

Per esempio, se vai nella mia città natale in Minnesota a Gennaio e osservi ad ogni visita che la temperatura è considerabilmente sotto lo zero, concluderai che gli inverni in Minnesota sono freddi. Tu osservi dei dati dal mondo reale e trai delle conclusioni più generali basete su queste osservazioni empiriche. Francis Bacon era inglese, ma in seguito, gli americani con la loro mentalità da pionieri sono diventati più application-first degli inglesi.

Inversamente, la filosofia nel continente europeo è stata guidata principalmente dagli approcci che iniziano dai principi. Nel 17° secolo, il francese Rene Descartes ha enunciato un metodo di ragionamento che inizia dai principi, nel quale lo scienziato prima formula l'ipotesi e poi cerca l'evidenza per approvarla o disapprovarla.

Per esempio, tu potresti iniziare con il principio generale come "tutti gli uomini sono mortali". Poi continui con "Justin Bieber é un uomo". E quello ti porta a concludere che "Justin Bieber alla fine morirà". Uno inizia dal principio generale e arriva ad una conclusione pratica. Nel 19° secolo il tedesco Hegel ha introdotto il modello dialettico della deduzione, che regna sovrano nei paesi latini e tedeschi. La dialettica Hegeliana inizia con una tesi o un argomento di fondo; questa é contrapposta ad una antitesi o argomento conflittuale e i due si riconciliano alla fine in una sintesi.

Non importa in che tipo di paese sei cresciuto, e con quali culture stai lavorando, aiuta molto essere capace di adattare il tuo stile al tuo pubblico. Ecco alcuni suggerimenti che guidano la tua preparazione quando lavori a livello internazionale:

Quando lavori con persone legate ad un metodo induttivo:
• Presentazione: prepara i tuoi argomenti in modo efficace andando dritto al punto. Introduci esempi concreti, strumenti e passi successivi. Passa relativamente poco tempo a costruire la teoria o concetti che stanno alla base dei tuoi argomenti. Avrai bisogno di meno tempo per un dibattito concettuale.
• Persuadere gli altri: fornisci esempi pratici di come esso ha funzionato altrove.
• Fornire istruzioni: poni l'attenzione sul “come” più che sul “perché”.

Quando lavori con persone legate ad un metodo deduttivo:
• Presentazione: prepara i tuoi argomenti in modo efficace spiegando e validando il concetto sottostante il tuo ragionamento prima di arrivare alle conclusioni e agli esempi. Lascia abbastanza tempo per la sfida e per il dibattito sui concetti sottostanti. La sessione di formazione potrebbe richiedere più tempo.
• Persuadere gli altri: fornisci principi di sfondo e un dibattito di benvenuto.
• Fornisci istruzioni: spiega il perché, non solo il come.

Oggigiorno, faccio molte presentazioni a gruppi in tutta Europa e nelle Americhe. Faccio del mio meglio per adattarmi al mio pubblico, invece di pensare che il mondo intero pensi come me.

Se mi sto presentando ad un gruppo di New Yorkesi, perderò soltanto un momento a parlare di quale ricerca sta dietro lo strumento. Ma se sono a Mosca, presterò maggiore attenzione alla scena, tracciando i parametri per i miei argomenti, e impegnandomi nel dibattito prima di arrivare alle mie conclusioni. Se fallisco nel fare questo, essi probabilmente penseranno "Cosa pensa questa donna...che siamo stupidi? Che ingeriremo ogni cosa?"

Quando speri di impegnarti, quando speri di informare, persuadere e convincere, cosa tu dici è importante, ma come lo dici, come strutturi il tuo messaggio, può fare la differenza - su  americani, francesi, su tutti.
Articolo di Erin Meyer dall HBR, traduzione a cura di CentoCinquanta srl