Le strategie di crescita per le aziende di successo

Ogni impresa, startup o realtà consolidata cerca di implementare soluzioni che le consentano di raggiungere degli obiettivi di crescita. 

La definizione degli obiettivi rappresenta il naturale stadio evolutivo dell’impresa, volto a determinare le strategie di sbocco, dettate dalle ambizioni di miglioramento dei risultati economici e non solo. 

Prendendo quale riferimento Ikea - determinata a ridurre i costi e a lottare gli sprechi si comprende l’esistenza di soluzioni differenti in grado di impattare positivamente sul risultato aziendale. 

Ikea, infatti, elaborò una strategia di crescita focalizzata su 4 punti specifici:

1.        Riduzione dei costi operativi;
2.         Aumento dei volumi:
3.         Miglioramento della catena di fornitura:
4.         Formazione e crescita del personale.

Ovviamente, le soluzioni strategiche adottate da Ikea non sono valide per ogni azienda, perché realizzare gli obiettivi aziendali e implementare una mappatura delle strategie presuppone l’esistenza di una cultura organizzativa, che costituisca la bussola perenne che guida le decisioni dell’azienda e qualsiasi processo che metterà in atto. Inoltre, è necessario istituire un audit interno ed esterno che permetta di individuare in cosa eccelle e in cosa pecca l’impresa, similmente ad un’analisi SWOT.

Dunque, quali sono le strategie di crescita che permetteranno all’azienda di avere successo ed ottenere il vantaggio competitivo sperato?

In breve, l’azienda potrà adottare un’alternativa o combinare tra loro più alternative, come:

1.         Penetrazione del mercato
2.         Sviluppo del mercato
3.         Canali alternativi
4.         Sviluppo di prodotto
5.         Proposizione di nuovi prodotto a nuovi clienti
6.         Fusioni e/o acquisizioni
7.         Diversificazione

Le alternative strategiche elencate, costituiscono le basi del marketing strategico dell’impresa, volto a determinare la pianificazione di lungo periodo dei risultati che intende raggiungere. È ovvio che una pianificazione dovrà essere aggiustata in progress. A supporto del marketing strategico, infatti, il marketing operativo, focalizzandosi sull’orizzonte temporale di breve periodo, permetterà di definire più dettagliatamente il marketing mix o le 4P del marketing: prodotto, prezzo, distribuzione e comunicazione.

La domanda sorge spontanea e i dubbi non tardano ad arrivare: in cosa consistono e in cosa si differenziano le alternative proposte?

La “penetrazione del mercato” consiste nell’impostazione di una strategia che consenta di aumentare il volume di vendita di determinati beni ai clienti attuali. è una tecnica classica adottata dalle aziende produttrici beni di largo consumo, a cui l’azienda ricorre quando vuole consolidare il cliente attuale o conquistare quello potenziale, offrendogli un prodotto più appetibile in termini di prezzo o in termini di quantità. La strategia di sviluppo del mercato consiste nel replicare il business, già consolidato in una determinata area, in altri mercati adiacenti a quello esistente, partendo dal modello iniziale. Elemento distintivo, in questa strategia di sviluppo, è il concetto di capillarità, utilizzato da molte realtà aziendali che occupano posizioni di rilievo nel mercato mondiale (esempio McDonald’s). Quindi anche il franchising rappresenta uno dei modelli di sviluppo da tenere in considerazione se la strada da intraprendere è quella dello sviluppo di mercato. Circa i mercati alternativi, la strategia da implementare rappresenta il sistema promozionale dell’offerta aziendale in modi differenti rispetto a quelli canonici utilizzati. Un esempio è la vendita online. Per quanto riguarda lo sviluppo di prodotto, si ricorda che sviluppare nuovi prodotti, rispetto a quelli attualmente in vendita, rappresenta lo strumento di crescita a cui possono affidarsi le aziende per trasformare i clienti potenziali in clienti effettivi. Spesse volte, alcune aziende rinnovano troppo presto l’offerta rendendosi conto di trovarsi fuori dal mercato rispetto alla concorrenza, quindi rispetto a cui innova più velocemente. Sviluppare nuovi prodotti per attrare clienti è utile, ma può generare un circolo virtuoso con i prodotti storici dell’azienda. Se Ipad è un prodotto della Apple di grande successo che ha permesso di avvicinare nuovi utenti, non significa che ogni prodotto riesca a fare lo stesso. Tra le strategie di successo, fusioni e acquisizioni rappresentano delle alternative particolarmente impattanti e dai risultati più brevi. Strategia di crescita rapida è il ricorso all’acquisizione di un concorrente oppure di un fornitore strategico, o ancora di un punto vendita che permetta di migliorare la distribuzione. Facebook e Google sono due chiari esempi aziendali che praticano le strategie di fusione o di acquisizione. Infine, quando si cerca di aprire nuove attività aziendali, per le quali il core business differisce significativamente rispetto ai prodotti tradizionali commercializzati, si parla di strategia di diversificazione. Questa strategia è una delle più complicate da attuare, perché è difficile riuscire a conciliare mercati e prodotti spesso distanti tra loro.

Da quanto detto, si comprende che il successo non sia qualcosa di puramente strategico e che il marketing gioca un ruolo cruciale nel contesto di sviluppo. Nota questa percezione, quale strategia adottereste per ottenere il successo tanto pianificato?